うさみ本棚

うさみの本棚です。おすすめされた本を読みますので、おすすめ教えてください!

THE MODELを読んで。読書感想文。

THE MODEL(MarkeZine BOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス
BtoB営業実践録、です。
あるいは兵法書とか、
兵法家の伝記と言ってもいいかもしんないね。


太古の昔、BtoBビジネス民族は
狩猟民族として獲物を探し狩りを続ける日々だった。
不安定な暮らし、自らを傷つけることもあるような不安定な道具。
そして大草原を歩き続ける日々。


気候が温暖なころはそれでも良かった。
歩いていれば獲物にめぐりあえたし、
狩りの邪魔をする相手もいなかった。
平和な時代だった。


そこから数万年(嘘)、
人々は新たな獲物を探しつつ、
生け捕りにした獲物を家畜として育て、
富を得る方法を発見した。


大昔とは違い、
「捕まえやすい野生動物を追うべき順番が見える魔法のメガネ」
「一度逃した野生動物の居場所を知る地図」
「家畜の健康状況を見るためのチームと観察道具」
「屠殺した家畜を骨まで無駄にしない方法」
「長い冬が訪れ(Winter is coming!)たとしても生き抜く方法」
「柵の外へ出てしまった家畜を連れ戻す技」
といったものを身につけたのだ。


ただ、他所の部族も同じような装備を持っており、
暮らしは豊かになったが、
より複雑さを増して行ったのだったつづく。


いや、なんの話ですか。
例えにしては長すぎる。
あの、これ、例えですからね?
実際読んで「家畜出てこないじゃん!」とか怒らないでね。

んで、どんな本?

著者の福田さんがBtoB営業の組織を作り、
その運用をしていく中で一つの正解にたどり着いていく歴史と、
その戦い方を一冊にまとめた本です。


集客、見込み育成、営業、商談、契約のそれぞれと、
見込み育成から商談の中で離れていった顧客をどうやって追うか、
みたいな話が、
順を追って説明されてて、ムッハー!ってなる本なんですよ。


興味ある人にはむちゃくちゃおもしろく、
興味ない人には???な内容だと思いますけど、
「たくさんいる/ある集団を、絞り込んでいく」
みたいな話はなんかいろんなことと共通してるんじゃないかって、
気もしないでもないような気がしないでもないような気がします。


営業さんとか集客担当さんみたいな人は一度読んで見ると良いのではないかと思います。
もちろんBtoBビジネスじゃないところでも使える話もあって、
個人事業主さんとかも今の世の中集客/営業やら顧客管理でデータ使ってると思うので、一読するとおもしろいかと思います。


昨日テレビ見てたらNHKの何かの番組で
「間借りカレー」の話がやってたんですね。
あの、既存店舗を昼間だけとか一日だけとか借りて
カレー屋さんとして営業するやつ。


その中で所ジョージさんが
「これができるのって今の世の中だからだよね。
 昔だったら一日だけ間借りして行列ができるとかないもの。
 情報の力だよね。」
みたいな話をしてて、
ああ、ほんとにそうだよなー、と思ったんですよ。


情報社会の営業は、
狩猟民族じゃないんです。
かつこれからAIやらIoTやら5G社会になるから、
まだまだこれから変わるんですよ。


そんな世の中だから、
集客とか営業もずんずんかわるんだなー、
って話です。

こんな人におすすめしたい本でした

・営業が必要になるBtoBビジネスにかかわる人
 (特に経営者さんとか集客・営業まわりの人とかは一通りおすすめ)
・BtoB以外でも集客して営業してーみたいなことをしている人
・経営者を目指す人
・営業の組織、これでいいのか?と思う人
・なんとなーく競合がうまいことやってる感を感じてる人



このブログにしては珍しく新しめの本を読みました。
もともとこの本スゴイという噂を聞いていたところに、
私の尊敬するある人が「バイブル的な価値があります。」とおっしゃっておられて、
そこまで言われたら、読むよね―。